(1)对前期获得的项目信息做进一步确认和分析。
(2)理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。通过销售人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商。关键节点：内线和关键人。